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单值增加100倍这才是涂料门店的未来打法密封设备

发布时间:2022-09-09 14:31:05

单值增加100倍!这才是涂料门店的未来打法!

涂料门店目前最大的困境是什么?

涂料市场同质化严重,价格战恶劣,利润空间大幅缩水,传统的经销商门店运营模式已经很难挣到钱!要如何突破目前这种困境?

挖掘客户需求!把握新消费趋势,转型升级服务!

80、90后甚至00后群体正在逐步成为核心消费群体,新消费群体对生活品质的追求,带来了新的消费观念的转变。而消费观念的转变也对家居建材行业提出了更高要求,因为单纯的低价已无法满足市场的消费需求,消费者开始从散乱无序、需要大量妥协的单渠道市场,向整合的场景式产品与服务靠拢。“一站式服务”则是为了适应消费者这种消费需求而诞生的okmart.com。

如今,二手房装修、后家装市场和精装交付市场成为家居建材消费的主流群体,很多涂企为了适应消费者的需求,从单品升级为艺术焕新家新零售,为消费者提供一站式服务。在涂料行业内最常见的一站式服务就是,在销售涂料产品的同时包施工、包代理培训学习、墙面保养服务等,更有像立邦、三棵树、嘉宝莉、美涂士这些大品牌打出刷新服务,一站解决了消费者、代理商的后顾之忧。免去了消费者购买涂料后找工人的程序,节省了消费者的时间提高了效率。而且,“一站式服务”在有效解决涂料产品反复议价、沟通效率低下、成本过高等痛点的同时,还为涂企激发更多的业务形态,从而带动涂企的提质增效。

虽然一站式服务模式有那么多优势,但是目前涂料市场上的“一站式服务”模式更多的还只是涂企在运用,那经销商要如何切入“一站式服务”呢?

给大家举一个例子做参考。这是具有“涂料王子”之称的王同筱去年指导成功的“涂料新零售”优秀案例之一(在此先感谢王老师的分享):

对于一个家装用户而言,他装修时需要地板、瓷砖、门窗、涂料等等一切装修需要用到的场景配置。但是我们传统的涂料门店只能为其提供仅占装修费用二百分之五的涂料产品。那么,我们涂料门店要如何才能把这“二百分之五”的单值变成“百分之十”甚至更多呢?

把传统涂料门店变成一站式采购的建材超市,让消费者能够在你的店里一站采购到所有需要用到的家装材料。但是,要靠自己的力量经营这么多的家装品类,需要付出很多成本,这是大部分经销商门店无法承受的。怎么办呢?

这个案例的主人公是在一个中部县城经营涂料店的老板(以下简称A老板)。A老板租了一个600平方的店面,然后分别找到地板、瓷砖、吊顶等当地的建材商店谈“共享店面”合作:所有合作的建材商店均可到A老板的“共享店面”进行免费陈列,“共享店面”还可以帮他们卖货。但是这些建材产品的价格要与建材商店那边的统一,或者低于建材商店的价格。并且各家合作的建材商店促销活动一定要跟这个“共享店面”的活动是同步的,这样,价格才不会乱。然后,“共享店面”里每卖出一单,相应的合作建材商店只需给A老板十个点的管理费即可。

通过这种合作模式,A老板用短短半个月的时间,就整合了大约62个不同品类的建材商店入驻到他的“共享店面”。

下面,我们来分析下,A老板这个“共享店面”的挣钱模式:1、质保金当作流动资金。合作的建材商店需要交5000块钱的质保金给A老板,如果用户在“共享店面”里面买东西出现问题,“共享店面”会第一时间先给用户赔付。通过交质保金的手段,A老板这个“共享店面”还没营业就已经获得了几十万“免息”的流动资金;2、“捆绑销售”提高客单值。对于家装用户来说,他们的需求一般都是多样化的,而这个一站式购物的“共享店面”可以给他们节省更多的购买成本,加上常规化的折扣促销,这个“共享店面”里面的商品相互之间捆绑力度更大,那这个店的客单值就提高了;3、管理费。“共享店铺”里每卖出一单,相应的合作商店都需要给十个点的管理费给A老板;4、获得免费推广引流。一般用户需要地板/瓷砖的时候,他们还需要其它的建材,这时候“共享店面”与合作建材商达成共识,当有用户到这些地板、瓷砖等专卖店买产品的时候把他们往“共享店面”里面引。那这62个商店就变成了这个“共享店面”的免费推介员。

以上即王同筱老师在去年指导“经销商如何转型升级”的优秀案例之一。上述提到的“A先生”也在这种新的销售模式上实现了门店业绩的几倍增长。但是王同筱老师也提醒了大家,这种规模的“共享店铺”模式更适合在二三线城市执行,同时,还建议经销商在做这种共享店面的时候,要量力而为,这里面的操作还有很多技巧和方法,经销商可根据这个方向结合自己在当地的资源掌控情况去做尝试,从而实现弯道超车,让你的门店实现业绩翻几番!

如果说过往涂料行业都是价格战与流量战的较量,那么未来,行业的弄潮儿一定是以客户需求为导向的服务商,因为在消费多元化的背景下,消费需求被进一步激活,只有懂得挖掘客户需求,把握新消费趋势并进行转型升级的涂料经销商才不会被行业边缘化或者失去存活价值。

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